Después de casi un año emprendiendo uno empieza a discernir ligeramente sobre lo que significa crear un negocio de provecho o crear auténtica basura que no lleva a ninguna parte (por suerte o por desgracia, de momento aún estoy en esta fase). Lo bueno que tiene es que de los errores se aprenden cosas y una de ellas es la premisa básica para empezar: crear algo que aporte VALOR a otras personas. El emprendedor online Billy Murphy lo explica mucho mejor que yo en este post que me he permitido traducir, uno de los mejores sobre negocios que leerás nunca:

En este post, te voy a enseñar cómo crear una vaca que imprima dinero.

“Espera, ¿qué es una vaca que imprime dinero?”

Es una empresa de éxito que imprime dinero en efectivo para ti. Es algo que todo empresario quiere lograr, pero muy pocos saben cómo.

“Ya, ¿pero para eso no se tardan años trabajando en crear una empresa?”

No. No si se hace correctamente.

“Está bien, quiero crear una vaca que imprima dinero. ¿Cómo puedo hacerlo? “

Ese es el objetivo final para la mayoría de emprendedores. Quieren ganar X cantidad de dinero al mes y que llegue de forma pasiva.

El problema es que no tienen ni idea de por dónde empezar. O, igual de mal -erróneamente asumen que saben lo que están haciendo y gastan todo su tiempo trabajando en las cosas equivocadas.

Asumen que hay una fórmula necesaria increíblemente difícil para crear una vaca que imprima dinero. Así que corren dando vueltas, trabajando en cualquier cosa relacionada con su idea, creyendo falsamente que están haciendo un gran progreso sólo porque están ocupados todo el tiempo.

Hacen que sea más complejo de lo que tiene que ser.

Sólo hay dos cosas que necesitas para crear una vaca que imprima dinero.

Paso 1: ¿Cómo puedes crear algo de valor -en cualquier mercado- mejor que lo que ya existe?

Paso 2: Cuando lo hagas, ¿Cómo puedes llegar a tu público potencial?

“¿Dos pasos? No puede ser tan fácil”

Sí, puede ser. Y lo es.

No lo hagas más difícil de lo que tiene que ser. Estás perdiendo tu tiempo si no tienes estas dos cosas, porque entonces no tienes un negocio que valga la pena.

Las personas se enfocan en las cosas equivocadas.

Hacen un plan basado en “lo que ellos quieren hacer”, y no en “por qué” lo están haciendo.

Es necesario comprender el “por qué” detrás del “qué”. Muchas personas ven a alguien haciendo algo con éxito e intentan hacer lo mismo porque también quieren tener éxito. Pero no entienden ni siquera por qué se ha realizado correctamente, se centran en el “qué” está haciendo la persona exitosa.

Escuchan a un empresario exitoso que vendía cordones de zapatos y ganó millones. Entonces piensan, “Ohhh que buena idea, ¡Voy a vender cordones!”

La venta de cordones no tiene nada que ver con que la persona que ganó millones tuviera éxito.

El aspirante a empresario tiene que entender por qué se llegó a ese resultado. Mucha gente piensa que sólo tiene que copiar la misma idea y tener éxito. Pero no ven en el “por qué” detrás del éxito del negocio. El “por qué” va a centrarse en gran medida en los 2 pasos que he mencionado antes.

“¿Por qué la gente quiere comprar esos cordones de zapatos mucho más que a sus competidores?”

“¿Por qué ese negocio tiene todo el tráfico, pero no su competencia?”

“¿Qué hicieron diferente para poner los cordones de zapatos delante de tanta gente?”

“Ambos están ofreciendo un producto similar, ¿por qué éste gana 10 veces más?”

Estas son las preguntas que empresarios imitadores se olvidan de preguntar. Ellos sólo ven a alguien ganando un montón de dinero en algo e intentan copiarlo. Asumen que por arte de magia también copiarán su éxito.

Así no es como funciona.

Un empresario exitoso será capaz de mirar a la empresa que ganó millones en el mercado de los cordones, y averiguar cómo se diferenciaron para crear el éxito en ese mercado, y cómo se podría aplicar las mismas ideas en un mercado completamente diferente y lograr también el éxito.

Importante: Resuelve el paso 1 antes de resolver el paso 2.  No tiene sentido saber cómo llegar a un mercado si no tienes algo digno para ofrecerles. Enfoca todos sus esfuerzos en la solución del paso 1 primero.

Muchas veces el paso 1 y 2 se van de la mano. Si tu producto o servicio es extremadamente valioso para las personas, también obtendrás un montón de marketing boca a boca.

Si es similar a lo que ya hay en el mercado, sin ningún valor adicional, tienes un 0% de probabilidad de que se produzca un gran marketing boca a boca, porque sólo tienes un producto al azar que estás intentando vender.

Los emprendedores que copian y que crean “empresas yo también” no entienden esto, y siempre se sorprenden de que su cuenta bancaria no se esté llenando. Y es simplemente porque no están ofreciendo algo de valor por encima de la persona que ya lo está haciendo. ¿Por qué iba alguien a querer hablar de ese negocio? Ellos mismos no lo harían. ¿Hay algo sobre lo que la gente quiera hablar?

El paso 1 puede ayudarte a resolver el paso 2, pero el paso 2 no puede ayudarte a resolver el paso 1. Cuando la gente recibe un valor grande, quieren hablar de ello. Esto ayudará muchísimo a tus esfuerzos en marketing.

Incluso algunas startups extremadamente bien financiadas caen en esta trampa. Algunos gastan millones de dólares intentando solucionar el paso 2, cuando no han solucionado el 1 todavía. Son empresas que siempre acaban fracasando. Es incluso demasiado fácil predecir el fracaso con algunas de ellas -a menudo alucino cuando oigo hablar de una empresa que no ha descubierto el paso 1  y que consigue enormes cantidades de capital inicial.

Y un año más tarde:

“Vamos a levantar otra ronda de financiación porque no hemos ganado tracción todavía”

No te estás desangrando monetariamente a causa de la “tracción”, estás desangrándote porque no has solucionado aún el paso 1. Tirar un montón más de dinero no resolverá el paso 1.

“Fuimos el cuarto mejor negocio en nuestra industria, ¡no tengo ni idea de por qué hemos fallado!”

¿Por qué alguien va a comprar algo que sea el cuarto mejor? Si no hay nada único sobre tu producto/servicio que agregue más valor que el que la competencia está ofreciendo, estás destinado al fracaso. Nunca resolviste el paso 1.

Muchas personas entran en un mercado determinados por el tamaño y el potencial del mismo. Si un mercado es enorme, con potencial de crecimiento, por supuesto que es un buen lugar para estar. Sin embargo, eso no debe ser algo decisivo para elegir un  mercado. Tiene que ser el valor que puedas aportar a ese mercado.

“Ya, pero el mercado es tan grande que aunque sólo consigamos el 1% seríamos enormes. Eso es como unas 10.000 ventas. ¡Podríamos ganar millones! “

Y cuando les presionas sobre por qué la gente les compraría a ellos dicen:

“Bueno, aunque no tuviéramos tantas. Sólo 1.000 ventas serían mucho dinero para mí.”

¿Y a quién le importa lo sería para ti?

Este tipo de proceso de pensamiento está muy extendido entre los aspirantes a empresarios. Ellos piensan al revés. No se puede entrar en un negocio pensando en lo que va a hacer por ti. Primero tienes que averiguar lo que TÚ vas a hacer por tus clientes potenciales. Si después de la debida investigación de mercado descubres que la demanda va a estar ahí para el producto/servicio que tienes en mente, entonces puedes averiguar cómo vas a realizar esas ventas. Y sólo después puedes empezar a divertirte calculando las potenciales ganancias de tu negocio.

Todo lo demás es ruido

Un montón de gente está constantemente haciendo preguntas de “ruido” en vez de preguntas que le ayudarían a convertirse en un mejor empresario.

Por ejemplo: “¿Cómo puedo convencer a la gente para que compre esto?”

Si tienes que engañar a la gente haciéndoles creer que deben comprar tu producto es que no tienes un producto que se deba comprar.

Muchos emprendedores gastan todo su tiempo convenciendo a la gente para que compren su mierda, en lugar de crear algo de verdadero valor que se venda sin necesitar a alguien intentando convencer constantemente.

• Diseñando páginas web que piensan que convertirán bien
• Construyendo una lista de correo
• Redactando textos publicitarios
• Spameando las redes sociales

…

• Ruido
• Ruido
• Ruido
• Ruido

Si no tienes los pasos 1 y 2 terminados, no deberías estar perdiendo el tiempo con el ruido. Vuelve a la mesa de dibujo hasta que hayas completado el 1 y el 2.

“¿Pero qué pasa con esta página web impresionante en la que he trabajado toda la semana?”

Tira esa mierda y estate alejado de los foros de Internet.

Construye mierda real.

No estoy diciendo que sea malo aprender cómo construir una lista de correo, saber escribir buenos textos de marketing, etc… No lo es.

Sin embargo, estas son cosas en las que trabajas DESPUÉS de haber resuelto los 2 pasos. Ayudan a mejorar tu fuente de ingresos, no la construyen.

Muchas personas lanzan sus “negocios” sin estos dos pasos resueltos -por lo general, con ninguno resuelto- y pasan todo el tiempo intentando forzar a las personas para que adquieran sus productos/servicios. Lo que deberían hacer es volver a la mesa de dibujo y empezar de nuevo hasta que tengan algo, con esos 2 pasos resueltos.

Es por eso que la mayoría de los blogs dan asco. La industria de los blogs se basa en tácticas de ruido. Los bloggers se preguntan por qué ellos y su público nunca se convierten en exitosos. Y es porque nunca resuelven los pasos 1 y 2.

“Hoy voy a enseñarte 7 maneras de mejorar en (inserte táctica ruido aleatorio)” – el típico blogger.

¡Uau!, no puedo esperar. Más contenido irrelevante.

Esa mierda es irrelevante a menos que resuelvas los 2 pasos.

Su audiencia está buscando comida y ellos gastan todo su tiempo diciéndoles como podrían teoréticamente usar un tenedor y un cuchillo. El problema es que su plato está vacío. No importa lo bien que sepan usar los cubiertos. No importará lo más mínimo. Morirán de hambre porque no hay nada en el plato.

¿Tu producto es más valioso que cualquier otra cosa en el mercado? ¿Ya has descubierto cómo vas a llegar a tu clientela? Dos preguntas sencillas. Si no puedes contestar “sí” a las dos, no tienes algo que valga la pena todavía.

Resuélvelas primero -no trabajes al revés.

“Está bien, pero ¿cómo puedo averiguar estas dos cosas? Parece complicado”

No lo es. Yo te lo enseño.

Investigación de mercado

La mayoría de personas no hacen una investigación de mercado. Algunos hacen ‘lo que ellos creen que es investigación de mercado’ pero, por lo general, es sólo un intento extremadamente débil de eso.

Esto establece una tasa muy baja de éxito en negocios nuevos. Las personas que si que tienen éxito suelen hacer una cantidad ingente de investigación de mercado.

La versión de un novato de la investigación de mercado: publicar un post en un foro de Internet preguntando a la gente si llevarían a cabo su idea o probarían su producto/servicio.

La versión de un empresario exitoso de la investigación de mercado: el estudio de toda su potencial competencia y hablar con todo el mundo dentro de la industria para aprender todo lo que puedan. Esto les da la información que necesitan para saber si pueden resolver los pasos 1 y 2 en ese nicho.

No te limites a preguntar a un par de personas si debes hacerlo. Excava y descubre lo que necesitas saber para que salga un “sí” en tus 2 preguntas, así sabrás que vas a gastar tu tiempo en algo que valga la pena. Si la información te lleva a un “no”, eso es bueno también. No es una mala cosa. Enterarte de que no puedes resolver los pasos 1 y 2 para un determinado mercado es algo grande. Puedes ahorrarte meses o incluso años, porque pasaste un tiempo haciendo la debida investigación de mercado que otro se hubiera saltado, perdiendo una parte de su vida trabajando en algo para lo que no había una necesidad lo suficientemente grande.

Cuando estoy buscando algo, leo cada artículo/post que encuentro y que me parece relevante. Pregunto al mayor número de personas posible que parecen saber lo que están haciendo en ese nicho. Sabré mi potencial competencia de dentro y de fuera. Descubro cuáles exactamente serán mis gastos, junto con un poco de matemáticas en una servilleta sobre cuánto es el beneficio potencial que creo que puedo conseguir.

La diferencia es que yo sé lo que estoy buscando. Otros leerán los mismos artículos y pensarán “Uau, esta industria parece como que está en auge, tengo que meterme en ella”. Yo sólo estoy buscando resolver mis 2 preguntas. Nada más.

Otros no saben lo que están intentando resolver, por lo que incluso si hacen lo que creen que es la investigación de mercado, no se están respondiendo a las preguntas correctas. Así, termina siendo bastante inútil.

“Ya, pero este mercado va a ser muy importante en los próximos años. ¡Se espera que crezca más de un 20% al año durante los próximos 5 años!”

Incluso si crece 10,000% en los próximos años, si no has resuelto los pasos 1 y 2, no tienes NADA.

Tienes que hacer la investigación de mercado debida que responda a tus 2 preguntas.

Tal vez la respuesta es “sí” a ambas preguntas, pero averiguas a partir de tu investigación de mercado que no vas a ganar el dinero que querías aunque sea un éxito. Perfecto. Pasa a la siguiente oportunidad. Una correcta investigación de mercado te ha ahorrado un montón de tiempo.

El tiempo es dinero. Úsalo con sabiduría.

Responde a las preguntas correctas y sigue adelante.

Un beneficio adicional de hacer bien la investigación de mercado es a veces encontrar una mejor oportunidad en el mercado debido a la información que destapa y que no conocías.

He hablado con varias personas sobre un nuevo negocio en el que estoy trabajando y he encontrado varias oportunidades que no hubiera sabido de otra forma. A menos que estés ‘dentro del juego’, o por lo menos hablando con los que están, nunca descubrirás la mayoría de las oportunidades. Lee. Habla con la gente. Haz preguntas. Buenas cosas sucederán.

Creo que muchos aspirantes a empresarios no escuchan mucho acerca de la investigación de mercado. Parte de la razón es que la gente nunca habla de oportunidades que nunca sucedieron. Cuando alguien empieza una empresa y otras personas lo ven teniendo éxito piensan, “¡Que suerte tiene!” Si te fijas en un montón de oportunidades, la mayoría de ellas no son dignas de ser perseguidas. Sin embargo, si no te fijas en ellas, te perderás aquella en la que hubieras tenido “suerte”.

Los empresarios que parecen tener éxito tras éxito no tienen suerte. Están simplemente sobrepasando a los que han hecho mal su investigación de mercado.

Yo hago la investigación de mercado antes. La mayoría de los aspirantes a empresarios tienden a hacerlo al final, una vez que se han lanzado. Claramente no es un uso muy eficiente del tiempo. Puedo gastar poco tiempo y rápidamente decidir si puedo o no puedo resolver mis 2 pasos. Otros gastan un montón de tiempo lanzando algo y no tienen lo que el mercado necesita/quiere. Pierden cantidades ingentes de tiempo realizando todo tipo de pasos inútiles -el lanzamiento del negocio, gastando tiempo intentando comercializar su mierda que nadie quiere, etc… Y consideran ESO como su investigación de mercado. En el tiempo que les lleva, yo podría haber hecho la investigación de mercado de 100 ideas. Y ellos lo han hecho con una.

Asesinaron a su más preciado activo -el tiempo, por no hacerlo antes.

“Ya, pero ¿qué pasa con el Producto Mínimo Viable, MVP?”

El MVP está muy sobrevalorado en estos momentos. Hay muchos casos en los que sin duda NO tienes que lanzar un producto mínimo viable. No te limites a hacer las cosas porque algunos libros lo dicen y luego otros siguen ciegamente el consejo. Piensa en POR QUÉ estás haciendo algo. Muchas veces, un MVP es definitivamente lo que NO tienes que estar haciendo. 

Haz algo con lo que disfrutes

No, no me refiero a que encuentres tu pasión y hagas eso. Si tu pasión resuelve los pasos 1 y 2 y te dará la cantidad de dinero que tu quieres tener, es impresionante, ve a por ello. Sin embargo, guiarse por la pasión es a menudo la razón por la que la mayoría de los emprendedores novatos fallan.

“¡Pero mi blogger favorito dijo que todo lo que tenía que hacer era seguir mi pasión y el dinero vendría!”

Tu blogger favorito probablemente está arruinado.

Cuando digo hacer algo que te gusta, quiero decir sólo eso, que disfrutes de ello. No me refiero a seguir tu pasión sin ser capaz de resolver los pasos 1 y 2. Quizá eres un un tipo raro y tu pasión es contar motas de polvo. No creo que encuentres una gran oportunidad de negocio en ese espacio.

Incluso se podría considerar esto como un tercer paso, ¿Hay suficiente dinero en ese nicho para satisfacerte? La mayoría de las veces no se sabe realmente cuánto potencial de ingresos existe hasta que has completado la investigación de mercado. Sin embargo, ten esto en cuenta -quizá lo que ves es una pequeña parte del verdadero potencial en ese nicho.

Muchas personas se dan por vencidas demasiado pronto. Tengo un amigo que hace hincapié en esto todo el tiempo. Ha tenido un par de proyectos que han crecido llegando a convertirse en negocios bastante sustanciales. Ambos parecían nichos muy pequeños cuando entró por primera vez. Sin embargo, cuanto más profundamente se metió en el nicho, se dio cuenta de que había más y más oportunidades. Y nunca las habría visto si no estuviese “dentro del juego”. Cuanto más te metes en el juego, más te darás cuenta de las oportunidades a las que la gente fuera del juego nunca tendrá acceso. Mi amigo disfrutaba trabajando en este tipo de empresas y entró con metas muy conservadoras basadas en su investigación de mercado. Como le gustaba trabajar en ellas, fue más lejos en el camino de lo que harían otras personas. Si él no hubiera disfrutado, habría renunciado a ellos antes de que llegasen a un punto de inflexión.

Utiliza tu investigación de mercado para establecer metas de ingresos conservadoras basadas en lo que parece el potencial. Si este número se pone lo suficientemente interesante para continuar, que sepas que hay una gran probabilidad de que el potencial sea mayor de lo que crees.

Resumiendo:

Sigue los 2 pasos.

Si puedes contestar “sí” a ambos, ¿tienes algo con lo que crees que vas a disfrutar, y puedes ganar una cantidad de dinero que sea interesante para ti?

Bien. A por ello.

“Ya, pero hay tantos competidores… ¿Y si fracaso?”

¿Y si no lo haces?

Ese es el propósito de completar los 2 pasos. Si los estás respondiendo con honestidad hacia ti mismo y has hecho correctamente la investigación de mercado que debías hacer, lo que estás creando debería ser superior en una u otra forma a lo que hay ahí fuera. Cuando tu combinas eso con tu estrategia de marketing que has calculado en el paso 2, lograrás el éxito.

Si fallas, probablemente es que no hayas contestado a las preguntas correctamente cuando empezaste.

Si no fallas, cambias tu vida.

¿Fácil?

Ahora ve a crear una vaca que imprima dinero.